Awal kuartal pipeline terlihat penuh, akhir kuartal tinggal sisa. Pola ini hampir selalu punya dua akar yang sama.
Prospecting berhenti di tengah jalan
Ketika kuartal berjalan baik, tim berhenti prospecting dan fokus closing. Tiga sampai empat minggu kemudian tidak ada deal baru yang masuk. Solusinya: jadwalkan slot prospecting mingguan yang tidak boleh dipakai closing.
Kualifikasi terlalu longgar
Lead yang belum dikonfirmasi kebutuhan dan anggarannya masuk pipeline dan menggelembungkan angka. Terapkan syarat masuk pipeline: kebutuhan terkonfirmasi, kontak pengambil keputusan teridentifikasi, dan ada next step bertanggal.