CRM yang terisi rajin belum tentu dipakai. Cara memakainya untuk keputusan dimulai dari satu tabel sederhana: konversi tiap tahap per orang.
Bangun tabel konversi per tahap
Untuk setiap sales, hitung: lead ke discovery, discovery ke penawaran, penawaran ke negosiasi, negosiasi ke closing. Angka ini menunjukkan di tahap mana masing-masing orang stuck.
Bedakan masalah skill, kemauan, dan sistem
Satu orang stuck di tahap yang sama pada banyak deal berarti masalah skill — perlu coaching. Banyak orang stuck di tahap yang sama berarti masalah sistem — perlu perbaiki proses atau definisi tahap. Deal yang mandek tanpa aktivitas berarti masalah disiplin follow-up.
Bawa satu angka ke setiap review
Setiap review mingguan cukup membahas satu tahap yang paling bocor, untuk satu orang. Fokus kecil yang rutin memperbaiki sistem lebih cepat daripada evaluasi besar yang jarang.